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打动陌生顾客:直捣黄龙找到好客户(5)

2019-09-11 00:24:39 作者: 410

秘诀125……

进行销售电访的时候,客户内部最好的指导者,就是那些在电话另一头的人。

最佳起始点

提问销售法既不鼓吹由上而下的策略,也不鼓吹由下而上的策略。我们采取的立场是,在大多数新开发的销售机会中,除非你能够真正接触到销售对象,否则你通常无从得知对方如何做出采购决策。

所以,与其瞎猜谁是“正确对象”,我建议销售人员在客户内部同时锁定多个接触对象。可以的话,不妨打电话给位居高位的销售对象,就算你能真正跟对方连上线的机会微乎其微。

不过,你也得同时联系较低阶层的职员,好为你的产品或服务建立来自基层的支持。接着,一旦你跟对方连上线,无论是高层或低层,你都可以利用这些公司内部人士,来找出正确的销售对象、发掘顾客需求,并且推进销售流程。

交叉比对得到的资讯

客户内部不同的人提供相互冲突的资讯,是销售人员面临的棘手问题之一。这是因为大家看事情的角度不同。高阶经理跟技术人员给你的资讯,就有可能截然不同。

我们很容易以为位高权重的人一定是正确的。但我们得小心,不要因此而轻忽来自其他管道的资讯。当你接收到相互冲突的资讯,重要的是找出哪个版本比较正确。在提问销售法中,我们将这项任务称为“交叉比对”。

交叉比对得到的资讯是一项提问技巧,目的在证实所得资讯的正确性。基本上,你可以对客户内部不同的人提出同样问题,然后比对他们的回应。

如果两、三个来源的回应一致,那幺,这项资讯大概是正确的。但如果不同来源的回应相互冲突,那幺,你就有必要做进一步的探查,很有可能其中一个答案才是正确的,但你得先补问些问题,才能知道哪个答案是正确的。

秘诀126……

如果许多人都给你同一个答案,那幺,你得到的这项资讯应该就是正确的。

交叉比对让你有机会了解客户内部的人事氛围。透过这项技巧,你会发现谁比较可能协助你推动销售、谁可能让你的努力付之一炬。了解人事氛围能够让你更有效地定位产品方案、掌握销售流程。

本章摘要

在客户内部找出正确的销售对象,固然对销售成功十分重要,但了解可能影响采购决策的各个因素,也同样关键。无论你销售的是电脑系统、医疗用品、人寿保险、金融商品,或员工福利方案,每个客户都有其独特性,而且不同人会扮演不同的角色。

你的工作是成功找出这些会影响购买决定的人,以便有效地掌握销售结果。一旦你知道决策过程中个人所扮演的角色,下一步就是设法让他们参与销售流程,好让你为提问销售法的产品说明建立价值。这就是接下来第14章的主题。@(本文结束)

摘编自 《这幺问,客户真难拒绝你!》 大写出版 提供

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